В B2C решение о покупке чаще принимается одним человеком быстро. В B2B участвуют несколько ролей: инициатор, ЛПР, финансист.
Из-за длинного цикла сделки важна не разовая заявка, а система регулярных касаний с потенциальным клиентом.
Квалификация в B2B включает не только «готов ли купить», но и «есть ли бюджет», «кто принимает решение», «когда планируется закупка».
Хорошая квалификация на входе экономит десятки часов менеджеров на неподходящих переговорах.